Hintaneuvottelu: näin vältät alennuskierteen

Hintaneuvotteluissa tulee joskus se hetki vastaan, jossa kate karkaa. Ei siksi, että hinta olisi ollut väärä, vaan siksi, että ensimmäinen paineistettu tilanne johtaa myöntelyyn. Asiakas sanoo, että hinta on liian kova, ja myyjä vastaa lähes refleksin omaisesti, että katsotaan mitä voidaan tehdä. Kate sulaa, ja saattaa käydä vielä niin, ettei asiakas edes arvostanut alennusta, koska se tuli liian helposti.

Hinta on kuitenkaan harvoin neuvottelun ainoa muuttuja. Kun keskustelu käydään pelkällä luvulla, neuvottelu muuttuu köydenvedoksi. Kun mukaan otetaan asiakkaan todelliset tarpeet ja sopimuksen muut ehdot, syntyy tilaa ratkaisulle, jossa hinnasta ei tarvitse tinkiä. Tässä artikkelissa käymme läpi, miten pidät hinnasta kiinni, miten perustelet arvon rauhassa ja miten sidot mahdollisen jouston johonkin, joka hyödyttää myös sinua.

Miksi automaattinen alennus kääntyy myyjää vastaan

Kun myyjä antaa alennuksen heti ensimmäisestä pyynnöstä, hän kertoo asiakkaalle huomaamattaan kolme asiaa. Alkuperäinen hinta oli ilmeisesti venytetty, koska siitä sai näin helposti pois. Myyjä ei oikein itsekään usko hintaansa. Ja seuraavalla kerralla asiakkaan kannattaa painaa vielä kovemmin hintaa alas. Alennuskierre ei useinkaan johdu väärästä hinnoittelusta, vaan inhimillisestä käyttäytymisestä paineen alla.

Automaattinen alennus ei ratkaise asiakkaan ongelmaa. Se ratkaisee myyjän oman epämukavuuden sillä hetkellä.

Paineen alla keho reagoi ennen sanoja. Epävarmuus näkyy eleissä, äänessä ja katseessa, ja asiakas aistii sen. On tärkeä tunnistaa, minkälaisia sanattomia signaaleja lähetämme neuvottelukumppanille, kun tilanne muuttuu stressaavaksi. Sanaton viestintä myyntitapaamisessa vaikuttaa suoraan siihen, uskooko asiakas hintaasi.

Arvo ensin, hinta vasta perässä

Hinta harvoin tuntuu ongelmalta, jos arvo on ehtinyt tulla selväksi ennen luvun esittämistä. Joskus hintakeskustelu alkaa liian aikaisin, ennen kuin asiakas on oikein sisäistänyt, mitä hän on ostamassa. Kun luku tulee ennen arvoa, asiakas vertaa sitä toisiin lukuihin. Kun arvo tulee ensin, asiakas vertaa ratkaisua omaan ongelmaansa.

Arvo rakentuu kolmesta kysymyksestä: mitä asiakas saa, mitä se merkitsee hänelle tai liiketoiminnalleen ja mitä hänelle koituu, jos hän ei tee lainkaan päätöstä. Nämä kannattaa saada auki ennen kuin hinta avataan. Parhaimmillaan vastaukset tulevat asiakkaan omasta suusta. Oikein rakennetut avoimet kysymykset auttavat löytämään nämä kerrokset asiakkaan omista sanoista, jolloin arvo on hänen itsensä sanoittama, ei sinun väitteesi.

Sido jousto vaihtokauppaan

Joskus joustaminen on aidosti paikallaan. Silloin ratkaisevaa ei ole se, annatko alennuksen, vaan se, miten sen annat. Taktisessa neuvottelussa jokainen hinnan liike sidotaan johonkin, joka muuttuu myös toisen osapuolen puolella. Hinta ei laske ilmaiseksi, vaan silloin kun jokin muu ehto muuttuu vastaavasti.

• ›Volyymi kasvaa: toimitusmäärä nousee sovitulle tasolle.
• ›Maksuehdot muuttuvat: asiakas maksaa nopeammin tai etukäteen.
• ›Toimitusaikataulu joustaa, jolloin sinulle syntyy tehokkuusetua.
• ›Sopimuksen kesto pitenee ja saat pidempiaikaisen sitoutumisen.
• ›Referenssioikeus: asiakas suostuu viiteasiakkaaksi.

Käytännössä tämä on yhden lauseen muutos. Sen sijaan että sanot "voidaan katsoa", sanot "jos volyymi nousee tasolle X, voimme katsoa hintaa uudelleen". Ehto ensin, hinta perässä, ei toisin päin. Tässä yhdistyy myös ankkurointi, eli ensin esitetty luku ja siihen liitetty ehto ohjaavat koko loppukeskustelua.

"Jos, niin" -rakenne muuttaa alennuksen vaihtokaupaksi. Se on pieni muutos, mutta se suojaa katettasi usein paremmin kuin mikään yksittäinen tekniikka.

Kun asiakas sanoo, että hinta on liian korkea

Tämä on hintaneuvottelun herkin kohta. Lause "hinta on liian korkea" on melko usein neuvottelun avaus, ei lopullinen totuus. Se voi toki olla myös aito tunne, ja juuri siksi siihen ei kannata vastata alennuksella eikä puolustelulla. Siihen kannattaa vastata kysymyksellä.

• ›Liian korkea verrattuna mihin? Näin selviää vertailukohta.
• ›Mikä tekee siitä liian korkean juuri teidän tilanteessanne? Näin saat todellisen syyn.
• ›Jos hinta ei olisi este, olisiko ratkaisu muuten teille sopiva? Näin erotat hinnan muista esteistä.
• ›Millainen budjetti tähän on varattu? Näin keskustelu konkretisoituu.

Kysymyksillä voidaan ohjata keskustelun suuntaa, mutta kysyminen antaa sinulle myös hetken aikaa miettiä omaa taktiikkaasi. Kuuntelemisen taito ratkaisee tässä kohdassa paljon. Kun opit kuulemaan, mitä asiakas oikeasti tarkoittaa liian kalliilla, saatat löytää vastauksen, joka ei vaadi alennusta lainkaan.

Tunnista kovat keinot ja pysy rauhallisena

Osa hintapaineesta on aitoa, osa on painostuskeinoja. Ne kannattaa oppia tunnistamaan, jottei reagoisi niihin liian hätäisesti ja menettämisen pelosta. Tavallisimpia ovat ota tai jätä -asettelu, kilpailijan hinnan käyttäminen aseena ja keinotekoinen aikapaine, jossa päätös pitäisi muka tehdä heti.

Kun asiakas vertaa hintaasi halvempaan kilpailijaan, kysy ensin, mitä kilpailijan tarjous sisältää. Vertailun kautta olennaiset erot paljastuvat ja kun olennainen ero on selvillä, sinun on mahdollisuus kääntää keskustelu eduksesi. Keskity tällöin tuottamaasi arvoon, älä kilpailijaan.

Kun sinuun kohdistetaan neuvottelun kovia keinoja, on syytä pysyä rauhallisena. Stressaavassa tilanteessa tulee säätää ensin keho, sitten mieli. Yksi hidas uloshengitys ennen vastausta rauhoittaa keho-mieli -järjestelmän sen verran, että ehdit ajatella ennen kuin reagoit liian nopeasti. Kun sinua painostetaan, itsesäätely paineen alla on se taito, joka usein erottaa kokeneen neuvottelijan aloittelijasta. Rauhallisuus ei synny aivan itsestään, vaan sitä pitää harjoitella. Yksi resetoiva, hidas uloshengitys palauttaa keho-mieli -järjestelmän siihen tilaan, jossa pystyt olemaan harkittu etkä reaktiivinen.

Valmistautuminen on hintaneuvottelun piilotettu etu

Yleisin syy hinnan romahtamiseen ei ole kuitenkaan itse painetilanne, vaan se, ettei siihen ole valmistauduttu. Myyjä, joka ei tiedä omaa alarajaansa, vaihtokauppojensa arvoa eikä asiakkaan todellista tilannetta, antaa herkästi periksi, koska hänellä ei ole muuta keinoa hallita tilannetta.

Neuvotteluun valmistautuminen tarkoittaa hintaneuvottelussa erityisesti kolmea asiaa. Tiedät tavoitehintasi. Tiedät alarajasi. Ja tiedät etukäteen, mitä vaihtokauppoja olet valmis tekemään ja mitä pyydät niistä vastineeksi. Taktisessa neuvottelussa tähän kuuluu myös vaihtoehtojen miettiminen valmiiksi: pää-, vara- ja hätäsuunnitelma sen varalle, ettei ensisijainen ratkaisu synnykään. Nämä päätetään ennen asiakastapaamista, ei sen aikana.

Taktinen neuvottelu® hintaneuvottelussa

Taktinen neuvottelu® rakentuu periaatteille, joita on koeteltu todellisissa, korkeasti paineistetuissa neuvottelutilanteissa. Hintaneuvottelussa se tarkoittaa kykyä hallita omaa reaktiota, lukea toisen osapuolen signaaleita ja käyttää harkittuja kommunikaatio- ja vaikuttamiskeinoja sen sijaan, että toimisi pelkän tunteen varassa.

Valmennuksissamme viemme teoriat käytäntöön konkreettisten työkalujen ja harjoitusten avulla. Teoria on tärkeää, mutta ei riitä että tietää, tieto täytyy viedä käytäntöön ja kehittyminen tapahtuu vain toistojen ja harjoitteiden kautta.

Usein kysytyt kysymykset

Pitääkö hinnasta pitää kiinni aina, vaikka kauppa jäisi tekemättä?

Ei aina, mutta päätös joustamisesta on hyvä tehdä tietoisesti ja ehdollisesti. Jos hinta laskee ilman vaihtokauppaa, menetät sekä katteen että neuvotteluaseman. Jos hinta laskee ehdolla, joka tuo sinulle arvoa, kyseessä on harkittu päätös eikä luopuminen.

Mitä teen, jos asiakas vertaa hintaani halvempaan kilpailijaan?

Kysy ensin, mitä kilpailijan tarjous pitää sisällään. Usein vertailu tekee erot näkyväksi ja kun ero on selvillä, perustele, miksi sinun ratkaisusi on parempi.

Voiko hintaneuvottelussa käyttää ankkurointia?

Kyllä. Ensin esitetty luku ohjaa usein koko keskustelun suuntaa. Ankkurointi neuvottelussa on yksi tehokkaimmista tavoista hallita hintakeskustelua, mutta se vaatii tietoista toimintaa ja oikeaa ajoitusta. Parhaiten se toimii, kun luku on sidottu arvoon.

Miten tiedän, onko asiakkaan hintapaine aitoa vai bluffia?

Vastaus löytyy useammin käyttäytymisestä kuin sanoista. Bluffin tunnistaminen on oma taitonsa, jossa yhdistyvät kehon lukeminen, kysymystekniikka ja tilanteen kokonaisvaltainen aistiminen. Epävarmalta kuulostava väite kannattaa myös verifioida rauhassa ennen kuin reagoi siihen.