Neuvottelutaktiikat jotka toimivat, ja miten tunnistat ne

Neuvottelutaktiikka ei ole likainen kikka. Se on rakenne, jonka avulla ohjaat neuvottelun suuntaa tietoisesti sen sijaan, että ajautuisit sinne minne toinen sinut haluaa viedä. Haasteena on se, että moni käyttää taktiikoita vahingossa tai epäjohdonmukaisesti. Silloin toinen osapuoli johtaa neuvottelua ja sinä jäät reagoijan rooliin.

Vähintäänkin yhtä tärkeää kun taktiikoiden käyttö on niiden tunnistaminen. Kun huomaat, mitä toinen tekee, saat takaisin valinnanvapauden. Voit hyväksyä keinon, haastaa sen tai rakentaa oman rakenteesi. Käydään läpi tavallisimmat kovat keinot, se miten tunnistat ne, ja se milloin niihin ylipäätään kannattaa tarttua.

Kovat keinot jakautuvat kolmeen

Kokemus kuulusteluista ja neuvottelupöydistä on opettanut, että kovat keinot voi jakaa hieman yksinkertaistaen kolmeen ryhmään. Kun tunnistat ryhmän, tiedät myös miten suojautua.

Ensimmäinen on tarkoituksellinen harhautus. Toinen muodostaa tilanteesta väärän kuvan, antaa disinformaatiota, piilottaa todellisen tavoitteensa tai esittää oletuksen tosiasiana. Tyypillinen muoto on lause "tämä on markkinoiden standardihinta". Jos hyväksyt sen kysymättä, olet antanut neuvotteluvoiman ilmaiseksi.

Toinen on psykologinen painostus. Tähän kuuluu klassinen hyvä poliisi ja paha poliisi taktiikka, jossa toinen kiristää ja toinen tarjoaa helpotusta, sekä avoimet tai peitellyt uhkaukset. Painostuksen tavoite on saada sinut päättämään pelossa, ei harkiten.

Kolmas on suoraviivainen painostustekniikka: ota tai jätä, tarkoituksella ylimitoitettu äärivaatimus, viivyttely, lukkiutuminen omaan kantaan tai neuvottelusta ulos kävely. "Tämä tarjous on voimassa vain tänään" on painostustekniikka puettuna aikatauluksi.

Uhkaava puhe on usein bluffi, joka romahtaa yhdellä tarkistetulla faktalla. Verifioi ennen kuin reagoit.

Näin tunnistat keinon toiselta osapuolelta

Taktiikan tunnistaa siitä, että se ohjaa huomiotasi pois olennaisesta. Muutama jatkuvasti toistuva merkki:

• ›Toinen käyttää vertailukohtia, joita et itse asettanut ("tähän verrattuna tämä on edullinen"). Kyse on ankkuroinnista: ensimmäinen luku jää mieleen ja vetää kaikkia seuraavia puoleensa.
• ›Sanat on valittu ohjaamaan tulkintaasi: sama asia on "investointi" tai "kustannus" riippuen siitä, kumpaa toinen haluaa sinun ajattelevan.
• ›Rakennetaan kiireen tuntua tai asetetaan aikarajoja, vaikka mitään ei ole vielä sovittu.
• ›Sinulle syntyy tunne, että olet jo niin pitkällä neuvottelussa, että perääntyminen olisi noloa.
• ›Myönnytyksiä pyydetään pieni pala kerrallaan. Ensin alennus, sitten maksuaika, sitten lisäpalvelut kaupan päälle. Jokainen tuntuu erikseen kohtuulliselta, mutta yhteissumma vie kaupan kannattamattomaksi.

Suojautuminen alkaa siitä, että pysähdyt. Pidä kirjaa tehdyistä myönnytyksistä, äläkä anna niitä nopeasti. Nopea jousto viestii, että liikkumavaraa on lisää. Tee myönnytys aina ehdollisena: jos te joustatte X:ssä, me voimme joustaa Y:ssä. Ja jos huomaat että sinuun kohdistetaan neuvottelun kovia keinoja, voit todeta sen rauhallisesti ääneen: "Olemme tehneet useita pieniä muutoksia. Käydään kokonaisuus läpi ennen kuin jatketaan." Huolellinen valmistautuminen on paras tapa tulla pöytään oman kehyksen kanssa etkä vain reagoi toisen asettamaan malliin.

Milloin kovia keinoja kannattaa itse käyttää

Kovat keinot ovat työkaluja, ja työkalulla on seurauksensa. Ne voivat pilata suhteen, jonka olisit tarvinnut ensi vuonna. Siksi kovia keinoja ei pidä valita tunteen pohjalta vaan tilanteen niin vaatiessa. Yhteistyöhön nojaava neuvottelutyyli sopii useimpiin neuvotteluihin. Tiukempi ote sopii taas silloin, kun neuvottelu on saatava tavalla tai toisella päätökseen tai kun toinen osapuoli pyrkii edistämään vain omia intressejään.

Ennen kuin tartut koviin keinoihin, kannattaa pysähtyä muutaman kysymyksen äärelle. Ne pakottavat katsomaan seurauksia etukäteen.

• ›Kummalla on enemmän menetettävää, jos neuvottelu katkeaa?
• ›Tarvitsenko tätä ihmistä tai kontaktia myös jatkossa?
• ›Mitä tapahtuu, jos keino paljastuu tai kääntyy minua vastaan?
• ›Onko minulla varasuunnitelma, jos toinen ei taivukaan?
• ›Voinko seistä tämän keinon takana jälkeenpäin?

Jos vastaukset osoittavat, että menetät enemmän kuin voitat, kova keino on väärä valinta riippumatta siitä, kuinka houkuttelevalta se tuntuukaan.

Kovan keinon ero manipulaatioon ei ole tekniikassa. Se on aikomuksessa ja siinä, jääkö toiselle vapaus päättää itse.

Jätä toiselle kunniallinen perääntymistie

Vaikka tilanne kääntyisi sinun eduksesi, varo että toinen ei menetä kasvojaan. Kunniallinen perääntyminen tarkoittaa, että häviävällekin jää pelastusköysi ja tunne siitä, että päätös oli hänen omansa. Se ei ole pehmeyttä vaan käytännöllistä, sillä nöyryytetty ihminen ei jousta seuraavalla kerralla, ja moni neuvottelu jatkuu samojen ihmisten kanssa. Win-win-neuvottelussa molemmat voivat kertoa omille sidosryhmilleen tehneensä hyvän sopimuksen. Sekään ei tarkoita periksi antamista, vaan arvon rakentamista jaettavaksi.

Taktiikka pettää, jos hermosi pettävät

Paraskin rakenne romahtaa, jos menetät malttisi. Paine, hiljaisuus, kiire tai uhkaava käytös voivat ajaa sinut tilaan, jossa reagoit tunteesta etkä suunnitelmasta. Siksi itsesäätely paineen alla on taktinen taito neuvottelussa, ei pelkkää henkistä vahvuutta. Ensin säädetään keho, sitten mieli.

Taktiikan tunnistaminen helpottuu myös silloin, kun luet tilannetta kokonaisvaltaisesti etkä keskity pelkkiin sanoihin. Sanaton viestintä paljastaa usein epäröinnin, jota puhe peittää, kunhan muistat, että yksittäinen ele ei todista mitään yksin. Vasta toistuva kuvio suhteessa ihmisen normaaliin käytökseen alkaa tarkoittaa jotain.

Valmennuksissamme harjoittelemme näitä tilanteita konkreettisilla tapauksilla, joissa käydään läpi sekä taktiikoiden käyttö että niiden tunnistaminen paineessa. Lukeminen avaa ymmärryksen, mutta taito syntyy vasta harjoittelemalla oikeissa tilanteissa palautteen kanssa.

Usein kysytyt kysymykset

Mitä eroa on neuvottelutaktiikalla ja manipulaatiolla?

Taktiikka on rakenteen ja tilannekuvan tietoista hallintaa rehellisen tiedon pohjalta. Manipulaatio perustuu harhauttamiseen, valheeseen tai kohtuuttomaan painostukseen. Ero ei ole tekniikassa vaan aikomuksessa ja siinä, jääkö toiselle vapaus tehdä itsenäinen päätös.

Miten tunnistan, että toinen käyttää ankkurointia?

Ankkurointi näkyy siinä, että toinen asettaa ensimmäisen luvun, ehdon tai vertailukohdan, johon kaikkea muuta sitten peilataan. Kun huomaat sen, voit kysyä itseltäsi, mihin luku tai vaatimus oikeasti perustuu, ja tuoda pöytään oman perustellun lähtökohtasi sen sijaan että liikkuisit vain toisen asettamalla asteikolla.

Pitääkö myönnytyksiä välttää kokonaan?

Ei. Myönnytykset kuuluvat neuvotteluun. Ongelma syntyy, kun niitä tehdään ilman vastavuoroisuutta tai ilman kokonaiskuvaa. Ehdollinen myönnytys, jossa sinä joustat vain jos toinenkin joustaa, on selvästi vahvempi kuin yksipuolinen periksi antaminen.