Win-win-neuvottelu: näin molemmat saavat tärkeimmän

Win-win-neuvottelu ymmärretään väärin, jos sen ajatellaan tarkoittavan pelkästään kohtuullista tinkimistä: toinen laskee hintaa, toinen osapuoli hyväksyy, ja molemmat saavat vähemmän kuin halusivat. Sitä kutsutaan kompromissiksi. Se ei ole win-win, vaan tavallisimmillaan häviö molemmille.

Win-win ei tarkoita, että molemmat saavat kaiken haluamansa. Se tarkoittaa, että molemmat saavat sen, mikä heille on oikeasti tärkeää. Ja se selviää vain kysymällä ja kuuntelemalla, ei luvuista tai yksittäisistä vaatimuksista tinkimällä.

Mitä sanotaan, ja mikä on oikeasti tärkeää

Monet neuvottelut jumittuvat siihen, mitä osapuolet sanovat haluavansa. Ostaja sanoo tavoitteekseen alle 80 000 euroa, myyjä sanoo 110 000. Kun keskustelu käydään pelkillä luvuilla tai yksittäisillä vaatimuksilla, neuvottelu muuttuu köydenvedoksi, jossa toisen voitto on toisen tappio.

Tärkeämpää on ymmärtää, miksi toinen haluaa juuri tätä. Ostajan takana voi olla kuluvan tilikauden budjettikatto, mutta ensi vuonna löytyisi liikkumavaraa. Myyjän takana voi olla tarve referenssiasiakkaasta tai pidemmästä sopimuksesta. Kun nämä todelliset tarpeet tulevat pöytään, ratkaisuvaihtoehtoja syntyy heti lisää. Taktisen neuvottelun valmistautumisessa juuri tämä on yksi neljästä peruspalikasta: ihmiset, intressit, vaihtoehdot ja strategia. Huolellinen valmistautuminen tarkoittaa, että olet miettinyt nämä etukäteen, et vasta neuvottelupöydässä.

Se, minkä toinen sanoo haluavansa, on harvoin koko totuus. Kysy miksi, niin löydät sen mistä oikeasti neuvotellaan.

Rakenna ratkaisu useammasta kuin yhdestä muuttujasta

Kun neuvottelun kohteena on pelkkä hinta tai yksittäinen vaatimus, jäljelle jää vain köydenveto. Kun pöydällä on useampia liikkuvia osia, molemmilla on enemmän tapoja saada tärkein tarpeensa täytettyä ilman että kumpikaan kokee häviävänsä.

• ›Maksuehdot ja aikataulu: toinen saa kevyemmän hinnan mutta maksaa useammassa erässä, jolloin toinen saa tasaisemman kassavirran.
• ›Laajuus ja volyymi: parempi yksikköhinta, kun ostaja sitoutuu suurempaan kokonaisuuteen tai pidempään sopimukseen.
• ›Lisäarvo: koulutus, käyttöönotto tai priorisoitu tuki, joilla on toiselle korkea arvo mutta tarjoajalle matala kustannus.
• ›Referenssi ja yhteistyö: asiakas toimii referenssinä tai pilottikumppanina, ja se hyvitetään hinnassa tai palvelutasossa.

Mitä useampi elementti näistä on pöydällä, sitä useampi yhdistelmä palvelee molempia.

Käytännön esimerkki

Ohjelmistotoimittaja neuvottelee kolmivuotisesta palvelusopimuksesta keskisuuren yrityksen kanssa. Asiakas sanoo tavoitteekseen alle 150 000 euroa vuodessa, toimittaja 190 000. Pelkillä luvuilla päädyttäisiin jonnekin väliin, eikä kumpikaan olisi tyytyväinen.

Sen sijaan toimittaja keskittyy ensin asiakkaan budjettiin. Selviää, että asiakkaan tämän vuoden ICT-budjetti on jo tiukoilla, mutta ensi vuonna se kasvaa. Lisäksi asiakas epäröi, ehtiikö tiimi ottaa kaiken käyttöön heti. Toimittaja ehdottaa: ensimmäinen vuosi 130 000 euroa kevyemmällä käyttöönotolla, toinen ja kolmas vuosi täydellä paketilla korkeammalla hinnalla. Kolmen vuoden kokonaisuus on toimittajalle parempi kuin alkuperäinen pyyntö. Asiakas vastaavasti pysyy tämän vuoden budjetissa. Molemmat saivat tärkeimpänsä, koska löysivät oikean rakenteen, eivät koska tinkivät.

Se vaatii luottamusta ja oikeita kysymyksiä

Kukaan ei kerro todellisia tarpeitaan sille, johon ei luota. Siksi win-win alkaa luottamuksen rakentamisesta, ei vaatimuksista. Kun tunneilmapiiri neuvottelupöydässä on rauhallinen ja toinen kokee tulleensa kuulluksi ja ymmärretyksi, hän jakaa enemmän informaatiota. Vasta sitten kannattaa siirtyä ratkaisuun.

Käytännössä työkaluja on kaksi. Avoimet kysymykset avaavat toisen ajattelun ja todelliset intressit. Ja aktiivinen kuuntelu, koska tarpeet paljastuvat usein epäsuorasti, sanavalinnoissa ja painotuksissa, ei suorina lauseina.

Älä kysy "missä voit joustaa". Kysy "mikä on sinulle tässä oikeasti tärkeintä". Se on eri kysymys, ja se avaa eri keskustelun.

Milloin win-win ei päde

Win-win ei ole aina mahdollinen lopputulos, eikä sitä kannata aina edes väkisin tavoitella. Jos ainoa neuvoteltava asia todella on hinta eikä muita ulottuvuuksia ole, ollaan jakoneuvottelussa, jossa vahvempi asema ratkaisee enemmän. Silloin pätee eri logiikka, ja esimerkiksi ankkurointi nousee ratkaisevaan rooliin.

Kokenut neuvottelija tunnistaa kummasta tilanteesta on kyse. Win-win-taktiikan käyttäminen tilanteessa, jossa toinen pelaa puhtaasti omaa etuaan, on sinisilmäisyyttä. Siksi myös toisen todellisten aikomusten lukeminen kuuluu win-win-neuvottelijan taitoihin.

Mitä win-win vaatii neuvottelijalta

• ›Valmistautuminen: sekä omat että toisen tarpeet ja tavoitteet on mietitty etukäteen.
• ›Luottamus: rakennetaan ennen kuin siirrytään vaatimuksiin.
• ›Kysyminen ja kuuntelu: tarpeet paljastuvat vastauksissa, ne pitää osata kuulla.
• ›Luovuus: kyky rakentaa vaihtoehtoisia rakenteita, kun pelkät luvut ja vaatimukset jumittavat.
• ›Malttitilanne paineessa: ei reaktiivista tinkimistä. Rauhallisena pysyminen on oma taitonsa.

Nämä eivät kehity lukemalla vaan harjoittelemalla oikeissa tilanteissa palautteen kanssa. Valmennuksissamme käymme intressipohjaisen neuvottelun läpi konkreettisilla caseilla, joissa harjoitellaan sekä toisen tarpeiden tunnistamista että vaihtoehtoisten ratkaisujen rakentamista. Jos haluat ensin kokonaiskuvan, aloita neuvottelutaitojen oppaasta.

Usein kysytyt kysymykset

Mitä win-win-neuvottelu tarkoittaa käytännössä?

Se tarkoittaa, että molemmat saavat sen mikä on heille oikeasti tärkeää, ei että molemmat tinkivät tasapuolisesti. Se edellyttää todellisten tarpeiden selvittämistä ennen kuin juututaan numeroihin ja yksittäisiin vaatimuksiin.

Miten tämä eroaa tavallisesta tinkimisestä?

Tinkiminen liikkuu pelkillä luvuilla: sinä pyydät X, toinen haluaa Y, päädytään väliin. Tarvelähtöinen neuvottelu selvittää ensin, miksi kumpikin haluaa mitäkin, ja etsii ratkaisun joka vastaa molempien taustalla oleviin tarpeisiin. Tulos on usein parempi kuin mikään lukuihin perustuva kompromissi.

Voiko win-winiä soveltaa aina?

Ei. Kun neuvottelu on puhtaasti yhden muuttujan, esimerkiksi pelkän hinnan, jakamista, win-win-logiikka ei toimi samalla tavalla. Kokenut neuvottelija tunnistaa tilanteen ja valitsee oikean lähestymistavan.

Mistä aloitan?

Valmistautumisesta. Kirjaa ennen neuvottelua ylös omat todelliset tarpeesi, ja listaa parhaat näkemykset toisen tarpeista. Harjoittele avoimia kysymyksiä, jotka avaavat toisen ajattelua. Syvempi toteutus ja harjoitukset käydään läpi valmennuksessa.